Um Geld verhandeln
Gehalt, Honorar und Preis – So bekommen Sie, was Sie verdienen

„Wer Peanuts zahlt, muss damit rechnen, vom Affen bedient zu werden.“ Wunderbar! Diese Antwort von Verhandlungsexpertin und Preisagentin Claudia Kimich auf die Schnäppchenmentalität von heute spricht mir aus dem Herzen. Wir verhandeln fast täglich um Geld: sind Sie angestellt, ist es die jährliche Gehaltsverhandlung, als Selbstständiger feilscht der Kunde um Ihren Tagessatz und privat, wenn wir ein neues Auto oder einen neuen Flachbildfernseher kaufen wollen. In diesem Buch nimmt die Autorin den Leser an die Hand und bereitet ihn Schritt für Schritt auf die nächste anstehende Verhandlung vor.

Es ist nicht nur ein Buch, das man liest. Nein! Es ist ein Arbeitsbuch. Direkt zu Beginn wird der Leser aufgefordert, sich eine Kladde, ein Notizbuch, zu besorgen, in das man gerne schreibt. Beim „Durcharbeiten“ – ja, nicht einfach lesen, sondern durcharbeiten (!) – wird klar, wozu das Notizbuch nützlich ist: Fragen beantworten, Gedanken festhalten, Checklisten bearbeiten, Tabellen erarbeiten und und und. Denn so profitiert man direkt von den vielen Praxistipps, den Beispielen aus dem Coaching-Alltag und vor allem den Übungen in den einzelnen Kapiteln.

Los geht´s mit der Frage „Was wollen Sie verhandeln?“. Fixgehalt? Variabler Anteil? Boni, Gratifikationen oder Unternehmensaktien? Was können mögliche Nebenleistungen sein? Selbstständige stellt die Expertin vor die Frage: „Was ist Ihre Leistung wert?“. Gleich im Anschluss geht es um eine geheime Beziehung: Geld und Selbstwertgefühl. Dabei beschreibt Kimich das so: „Es geht um Sie selbst. Sie haben einen Wert. Und Gefühl ist auch noch dabei. Der Wert hat eine so schöne zentrale Position in diesem Dreigestirn. Welche Position hat Ihr Wert in Ihrem Leben?“ Und schon ist der Leser mittendrin in der nächsten „Lektion“. Nämlich genau diese Frage für sich und seine (Geld-)Themen zu beantworten. Dabei geht es darum, Glaubenssätze, die uns hemmen, in Erlaubnissätze umzuwandeln, eine (regelmäßige) Bestandsaufnahme des Selbst zu machen, den eigenen Wert zu erkennen und Selbstbild und Fremdbild abzugleichen. Zu letzterem gibt es übrigens auf der Internetseite zum Buch www.geldverhandeln.de gleich das entsprechende Formular zum Download.

Dann stellt die Verhandlungsexpertin ausführlich ihre eigene Methode vor, um in 6 Schritten ein Ziel zu formulieren, nämlich:

1. Konkret
2. Intuitiv
3. Messbar
4. Initiativ
5. Creativ
6. Herausfordernd

Auch hier nimmt sie den Leser an die Hand und leitet die Aufgaben mit Praxisbeispielen, Definitionen und Zusammenfassungen an. Nach einem Ausflug in die Kommunikationswelt und der Darstellung der Kommunikationsebenen und deren Bedeutung bei Verhandlungen, werden auch die nicht zu unterschätzenden Punkte Geschäftsordnung (formale Regeln sowie informelle Abläufe) und der Einfluss unseres Unterbewusstseins auf Verhandlungen behandelt.

Detailliert stellt Kimich dem Leser die vier bzw. fünf Verhandlungstypen vor. Hier gefällt mir besonders die Art, wie sie die Typen beschreibt. Sie haben Namen wie Max und Maxima (die strategischen Gewinnmaximierer) oder Domenik und Domenika (die dominanten Powerpakete). Schon beim Lesen habe ich verschiedene Personen meiner bisherigen beruflichen und freiberuflichen Tätigkeit wiedererkannt. Vollgepackt mit Beschreibungen, woran man die verschiedenen Typen erkennt und welche Verhandlungsstrategie man am besten anwendet, beschäftigt sich der Leser hier intensiv mit seinem Verhandlungspartner. Ganz nach der Devise „Nur geschriebenes Denken ist konstruktives Denken bzw. nach der Verhandlung konserviertes Denken“ rät die Expertin, die Verhandlung nachzubereiten und auch hier alles Wichtige aufzuschreiben. Dabei geht es darum, sowohl Positives herauszustellen, als auch aus Negativem zu lernen. Das Buch endet mit einem Speedcoaching und der Aufforderung, noch einmal sieben Aufgaben mit der – jetzt schon ziemlich gefüllten – Kladde zu bearbeiten. Claudia Kimich bietet hier sogar an, als „Kontrolleur“ zu fungieren. Man schreibt ihr einfach eine Mail mit dem Inhalt des Speedcoachings und sie erinnert Sie zu gegebener Zeit dann an Ihr gesetztes Ziel. Na, das ist doch ein nettes Angebot!

Mein Fazit: Angestellte wie Selbstständige bekommen mit diesem Buch ein Arbeitsmittel an die Hand, das sie optimal auf die nächste Geld-Verhandlung vorbereitet. Meiner Meinung nach profitiert man am meisten, wenn man der Aufforderung der Autorin gleich zu Beginn folgt und sich ein schönes Notizbuch zulegt und alle Aufgaben bearbeitet. Meine Kladde ist jetzt nach dem ersten Durcharbeiten schon prall gefüllt, und das wird ganz sicher nicht das einzige Mal bleiben! Sehr nett sind die Illustrationen, die die Struktur des Buches aufpeppen. Schnellleser finden am Ende jedes Kapitels eine kurze Zusammenfassung „Auf den Punkt gebracht“.

Gliederung/Struktur ♥ ♥ ♥ ♥
Verständlichkeit ♥ ♥ ♥ ♥
Praxisbezug ♥ ♥ ♥ ♥

Claudia Kimich
Um Geld verhandeln
Gehalt, Honorar und Preis – So bekommen Sie, was Sie verdienen
Verlag C. H. Beck oHG, München, 2010
128 Seiten, 6,80 €, ISBN 978-3-406-60839-1
www.kimich.de

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